La Creación de Valor: El Verdadero Motor de Tu Marca
La percepción de valor es todo en los negocios. Esta semana quiero compartir una reflexión sobre un caso que se ha vuelto viral y que ilustra perfectamente por qué la creación de valor es fundamental para cualquier marca o negocio que aspire a destacar en el mercado actual. En un mundo donde el precio se ha vuelto relativo, lo "caro" o "barato" es simplemente el reflejo de nuestra capacidad para valorizar nuestro producto o servicio.
La Fresa de $18: Un Estudio de Caso en Creación de Valor
Recientemente, un supermercado premium en Estados Unidos llamado Erewhon logró algo que parece desafiar toda lógica comercial: vender fresas individuales a $18 cada una. Lo más sorprendente no es solo el precio, sino que estas fresas se agotaron en menos de dos días, generando un frenesí en redes sociales con consumidores orgullosos mostrando su adquisición.
¿Cómo es posible que alguien pague $18 por una sola fresa cuando un paquete completo cuesta alrededor de $10-12? La respuesta está en la creación de valor, y es una lección que todos los emprendedores deberíamos aprender.
Cuando tu cliente dice "es caro", está diciendo algo más
Cuando un cliente te dice que tu producto es "muy caro", lo que realmente está comunicando es: "No has generado suficiente valor alrededor de este producto para justificar el precio que estás pidiendo".
Esta es una distinción crucial que muchos emprendedores y empresas no logran entender. La guerra de precios es una batalla que nadie gana a largo plazo. En un mundo globalizado y ultracompetitivo, siempre habrá alguien capaz de ofrecer algo similar a un precio menor.
La verdadera estrategia no es bajar tus precios, sino elevar tu valor.
Construyendo una Marca Paraguas con Pilares Fuertes Enfocados en Valor
Erewhon no comenzó con la fresa de $18. Había construido durante años lo que yo llamo una "marca paraguas" - una reputación sólida basada en valores específicos:
Exclusividad y estatus: Se posicionan como el destino para consumidores que buscan lo exclusivo
Productos de extrema calidad: Cada artículo debe cumplir estándares excepcionalmente altos
Curaduría rigurosa de proveedores: No cualquier productor puede vender en sus tiendas
Transparencia en la procedencia: Cuentan la historia detrás de cada producto
Experiencia de compra premium: Desde el diseño de la tienda hasta el servicio
Cuando presentaron la fresa de $18 (una variedad excepcional, cultivada en condiciones especiales, con producción limitada), los consumidores ya estaban predispuestos a creer en su valor superior. La reputación del supermercado como vendedor de productos de la más alta calidad, validada por expertos, sirvió como garantía implícita.
La Autoridad Como Pilar del Valor
Las percepciones necesitan sustento. Tu palabra como vendedor no es suficiente en un mundo saturado de mensajes comerciales donde todos se proclaman "los mejores".
Las marcas que generan verdadero valor entienden la importancia de la validación externa:
Certificaciones y sellos de calidad: Garantías objetivas de terceros
Premios y reconocimientos de la industria: Validación por expertos del sector
Testimonios de clientes destacados: Prueba social de alto impacto
Menciones en medios especializados: Validación editorial independiente
Asociaciones con marcas de prestigio: Transferencia de valor por asociación
Piensa en los restaurantes que compiten por estar en listas como "Top 50" o productos que muestran orgullosos sus medallas. Estas validaciones son inversiones estratégicas, no gastos.
Congruencia: El Eslabón Final
La creación de valor debe ser congruente con toda la estrategia de tu marca. Un supermercado conocido por sus ofertas y precios bajos probablemente fracasaría vendiendo esa misma fresa a $18, incluso si fuera idéntica, porque ha construido su reputación sobre otros valores.
El valor es percepción, y la percepción es psicológica. Pero esta psicología no es arbitraria - se construye meticulosamente a través de cada punto de contacto con el cliente, desde la comunicación visual hasta la experiencia post-compra.
El Precio como Señal de Valor
Un aspecto fascinante de la fresa de $18 es que el precio mismo se convirtió en parte de la propuesta de valor. Al establecer un precio extraordinariamente alto para un producto aparentemente común, Erewhon creó una narrativa de exclusividad y excepcionalidad.
El precio elevado no solo refleja valor - en ocasiones, lo crea. Es lo que los economistas llaman "efecto Veblen": para ciertos productos y audiencias, un precio más alto aumenta el deseo, no lo disminuye.
Aplicación Práctica para Tu Negocio
Para elevar el valor percibido de tu marca:
Define claramente tu posicionamiento: ¿En qué mercado compites realmente? ¿O estás creando una categoría nueva? Olvídate de competir con todos - es mejor ser único para algunos que mediocre para muchos.
Identifica tus fuentes de autoridad: ¿Quiénes son los referentes en tu industria? ¿Qué certificaciones, premios o asociaciones podrían validar tu propuesta? Busca activamente estas validaciones, no esperes que lleguen a ti.
Construye credibilidad sistemáticamente: Únete a asociaciones de prestigio, busca testimonios de clientes reconocidos, participa en concursos relevantes. Acumula las pruebas que te permitan afirmar con evidencia que tu producto o servicio es de una calidad superior.
Conoce profundamente a tu cliente: Entiende que diferentes segmentos valoran diferentes atributos. La fresa de $18 no es para todos - ni tiene que serlo. Un producto premium necesita un mercado que aprecie sus valores únicos.
Comunica el valor, no solo el precio: Desarrolla narrativas poderosas que expliquen por qué tu oferta merece su precio. Las historias son más convincentes que las listas de características.
La próxima vez que un cliente te diga que tu producto es "muy caro", no lo tomes como una negociación de precio, sino como una oportunidad para reforzar y comunicar mejor el valor que has creado.
Porque cuando el valor es suficientemente claro y poderoso, el precio se convierte en un detalle secundario.